사실과 사람을 모두 다루기 때문에 협상은 복잡합니다. 협상가는 무엇보다도 주제에 대해 잘 이해하고 있어야 합니다. 그들은 회사의 일반 정책, 초기 교섭 입장 및 대체 입장을 알고 있어야 합니다.
그러나 이러한 사실에 대한 인식이 반드시 합의에 도달하는 데 충분하지 않을 수 있습니다. 인적 요소의 역할을 고려해야 합니다. 협상의 접근 방식과 전략은 냉철하고 명확한 논리적 분석의 영향을 받습니다. 그러나 배우의 개인적인 필요를 고려해야 합니다. 이러한 욕구에는 우정, 선의, 신용, 지위와 권위에 대한 인정, 인정받고 승진하려는 욕구, 금요일 저녁에 일찍 집에 가고 싶은 욕구 등이 포함될 수 있습니다.
협상을 연구한 연구자들은 사실과 다른 사람을 추천합니다. 또한, 협상하는 동안 간접적이고 비인격적인 형식을 사용해야 합니다. 게다가 정말 터프한 협상가는 사실에 대해서는 강경하고 사람들에게는 부드러워야 합니다.
언어는 또한 채택된 협상 스타일에 따라 다릅니다. 협동 모드 또는 경쟁 모드가 될 수 있습니다. 협력 스타일은 양 당사자가 거래에서 이익을 얻고자 할 때 윈-윈 원칙을 기반으로 합니다. 이 스타일은 공통의 목표를 추구할 때 종종 한 회사 내에서 또는 오랜 관계를 가진 회사 간에 수용됩니다. 경쟁 협상 스타일은 미래 관계와 협상 결렬 위험을 고려하지 않고 가능한 한 최상의 결과를 얻는 것이 목표인 경우 일회성 계약에 적합할 수 있습니다. 더욱이 그 언어는 적대적이고 위협적일 수 있습니다.
실제로 협상은 협동적이고 경쟁적인 스타일의 복잡한 모드입니다. 성공적인 협상은 협상의 네 가지 주요 구성 요소인 사람, 사실, 협력 및 경쟁을 다루는 것을 의미합니다.
Negotiations are complex because one is dealing with both facts and people. It is clear that negotiators above all must have a good understanding of a subject. They must be aware of the company`s general policy, initial bargaining position as well as fallback position.
However, awareness of these facts may not necessarily suffice to reach the agreement. The role of human factor must be taken into account. The approach and strategy in negotiations are influenced by cool, clear logical analyses. But the personal needs of the actors must therefore be considered. These needs might include the need for friendship, goodwill, credibility, recognition of status and authority, a desire to be appreciated and promoted as well as the need to get home earlier on Friday evening.
Researches, who have studied negotiations, recommend separate people from facts. Moreover, while negotiations indirect and impersonal forms should be used. Furthermore, a really tough negotiator should be hard on the facts but soft on the people.
Language also varies according to negotiating style adopted: it can be either a co-operative or a competitive mode. Cooperative style is based on win-win principles when both parties want to benefit from the deal. This style is often accepted within one company or between companies with longstanding relations when common goals are being pursued. Competitive negotiation style can be appropriate for one-off contracts when the aim is to get the best results possible without considering future relations and risks of the breakdown of negotiations. Moreover, the language can become hostile and threatening.
In reality negotiations are a complex mode of co-operative and competitive styles. Negotiating successfully implies dealing with four main components of negotiations: people, facts, co-operation and competition.
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